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Internationale KMUs - Durchdringung der Vertriebskanäle und VSM für „Build in China“

Aktuelle Herausforderungen und Chancen eines KMUs in China

Zusammen mit der Aufwertung des RMB ist es für internationale KMUs mit Sitz in China derzeit schwieriger denn je, aus der Vertriebsperspektive Vorteile aus dem Export zu ziehen. Darüber hinaus sind die Preise für Rohstoffe wie Rohöl, Nichteisenmetalle, Eisenerz und Kohle inzwischen stark angestiegen. Es scheint, dass einige internationale Unternehmen sowohl im Verkauf als auch im Einkauf Schwierigkeiten haben. Daraus resultiert das Problem, eine angemessene Gewinnmarge erzielen zu können.

Einer unserer Kunde ist ein solches KMU und hat genau diese Herausforderungen. Wir helfen ihm, indem wir herausfinden, wie Vertriebskanalpenetration und Value Stream Mapping (VSM, Mapping des Wertstroms) zur Unterstützung von "Build in China" eingesetzt werden können.

 

Durchdringung der Vertriebskanäle

Zunächst analysierten wir die bestehende Kundendatenbank und den Umsatz unseres Kunden. Wir fanden heraus, dass der Kunde sich hauptsächlich auf einen großen Kunden verlässt, was häufig der Fall ist, wenn diese Art von kleinen und mittleren Unternehmen ihre Betriebs- und Vertriebsaktivitäten in China starten.

Basierend auf diesem Punkt und dem Risikomanagement haben wir gemeinsam mit dem Kunden drei potenzielle Branchensegmente herausgegriffen: E-Mobilität, Telekommunikation und Neue Energie, da alle drei Branchen auch zu den Zukunftstrends der chinesischen Industrie gehören und mit der "Erreichung der CO2-Neutralität” als eine der Schlüsselaufgaben in den nächsten Jahren übereinstimmen. Sobald der Industriebereich festgelegt ist, unterstützen wir unseren Kunden dabei, die ein bis zwei geeigneten potenziellen Ziel-/Lead-Kunden pro Industriesegment zu bestimmen, um die Vertriebsaktivitäten zu starten. Natürlich haben potentielle Kunden einen dynamischen Status. Daher helfen wir IMIG-Kunden, sowohl dynamische als auch stabile netzwerkübergreifende Vertriebskanäle aufzubauen, um das Geschäftsrisiko zu berücksichtigen.

In der Phase der Neukundenentwicklung stellt IMIG auch professionelle Tools wie eine Roadmap zur Verfügung.  Damit schaffen es unsere Klienten, eine Kundenbewertung vorzunehmen, die einen Vergleich mit dem Qualifikationsprofil des Projekts, eine Konkurrenzanalyse, eine Zusammenfassung Ihrer heutigen Position, einen Aktionsplan usw. beinhaltet, um sicherzustellen, dass unser IMIG-Kunde Know-How über seine potentiellen Kunden aufbaut. Während des Projekts stellten wir fest, dass der Klient neue Produktentwicklungsmöglichkeiten von seinen potenziellen Kunden erhielt. Außerdem stellten wir fest, dass es einen Engpass in der Kommunikation mit der europäischen Zentrale gab. Um die Anforderungen des Kunden an seine potenziellen Neukunden im chinesischen Markt mit dem Standard-Produktentwicklungsprozess der Zentrale im europäischen Markt in Einklang zu bringen, passten wir den Produktentwicklungsprozess mit verschiedenen Seminaren entsprechend an, um den Abstimmungsprozess zu glätten und effizienter zu gestalten.

Nachdem unser Klient potenzielle Kunden mit Hilfe von Tools analysiert hatte, stellte er fest, dass über 90 % der Kunden wünschen, dass die lokale Präsenz in China für ein physisches Erstaudit der Fabrik erhöht wird, um den Preis und die Kosten zu senken sowie einen flexibleren Service und eine schnellere Lieferung anzubieten. Basierend auf Kundenwünschen beginnen wir den IMIG-Kunden beim “Build in China”-Prozess zu unterstützen.

 

VSM für Build in China

VSM (Value Stream Mapping) wird normalerweise verwendet, um Verschwendung zu eliminieren, indem jeder Schritt des Materialhandhabungsprozesses und des Informationsflusses analysiert wird. IMIG setzt VSM kreativ ein, um unserem Kunden zu helfen, seinen Betrieb und seine wertschöpfenden Aktivitäten in China zu steigern.

Nach der Abbildung des gesamten Wertstroms haben wir vier Modelle (Today, Min, Mid und Max) in vier verschiedenen Seminaren klassifiziert und helfen unserem Kunden, eine detaillierte finanzielle Analyse und Konfiguration (einschließlich Betriebskosten, Anfangsinvestitionen, Personalplan usw.) zu erstellen, um mehrere Optionen zur Verfügung zu stellen und so eine endgültige Entscheidung zu treffen.

IMIG unterhält auch Beziehungen zu verschiedenen lokalen Investitionsbüros, um unseren Kunden zu helfen, den am besten geeigneten Werksstandort sowohl aus finanzieller als auch aus betrieblicher Sicht zu finden.

In der Zwischenzeit stellt IMIG den Prozess und einen allgemeinen Zeitplan für "Build in China" zur Verfügung, um unseren Kunden ein klares und ganzheitliches Bild zu vermitteln.

 

Steht Ihr Unternehmen auch vor den gleichen Problemen und Engpässen? Wir führen fortlaufend Untersuchungen über die Durchdringung der Vertriebskanäle von internationalen KMUs und VSM für "Build in China" durch. Kontaktieren Sie uns gerne wenn wir Sie unterstützen können.

 

Lina Diao

Senior Consultant | IMIG China

Für weiterführende Informationen kontaktieren Sie uns entweder per Mail: marketing@imig.com oder telefonisch unter: +49 (0) 7152 / 928 460.

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